Лидогенерация — это процесс. Процесс генерации лидов, как несложно догадаться из названия. Однако, кто такие, эти лиды и зачем надо их генерировать?
Сначала давайте разберем понятия «исходящий маркетинг» и «входящий маркетинг». Представьте себе, что вы идете по улице, к вам подбегает бодрого вида дяденька (или тетенька), хватает вас за рукав и начинает свой разговор со слов: «Вай-вай-вай, дарагой! Купи мандарины! Самые лучшие мандарины, из Абхазии только что приехали, машину разгрузить не успели еще — вай, какие свежие мандарины, покупай скорее!» Согласитесь, даже если бы вы были и не против купить немного мандаринов — такой подход продавца вряд ли подтолкнул бы вас к покупке. Это называется «исходящий маркетинг». Теперь другая ситуация: вы идете по улице и видите палатку с мандаринами. Вы подходите к продавцу, и у вас происходит примерно следующий диалог:
— А откуда мандарины?
— Из Абхазии.
— Свежие?
— Да вот, только что приехали, машину разгрузить не успели.
Одна и та же информация, однако, в первом случае вам продают, а во втором случае вы покупаете. Второй случай — это и есть «входящий маркетинг».
И в тот самый момент, когда вы спросили, откуда мандарины — вы стали лидом. Лид — это человек, потенциально заинтересовавшийся в вашем товаре, но еще сомневающийся насчет покупки. Соответственно, задача лидогенерации — получение как можно большего количества заявок от ваших потенциальных покупателей. Да-да, именно потенциальных. И это очень важный момент: лидогенерация не дает готовые продажи, она направлена именно на привлечение потенциальных клиентов.
Перейдем от мандаринов к сайтам. Здесь работает только входящий маркетинг, потому что исходящий, в принципе, невозможен. Вы же не можете войти в личный контакт с каждым посетителем страницы. Поэтому, ваша задача — определить потребность. Сделать так, чтобы пользователь оставил свои контактные данные, как бы сказав вам: «У меня есть определенная заинтересованность в вашем продукте, но я еще сомневаюсь в покупке, подскажите мне.» А вы уже связываетесь с ним, обрабатываете все его возражения и, в конце концов — продажа! Кстати, в одной из наших статей вы можете прочитать, как гарантированно сделать продажу по телефону.
Да, лидогенерация — это очень сложный и объемный процесс, состоящий из множества этапов. Тут играет роль и качественный трафик, и грамотный дизайн целевой страницы, и уникальность предложения, и работа отдела продаж, и, в конце концов, качество вашего продукта. Соответственно, если хотя бы на одном из этапов у вас провал — об эффективной лидогенерации не может быть и речи. Также из этого следует и другое утверждение: каким бы ни был эффективным один из этапов, он не может гарантировать успешной лидогенерации. Если у вас даже супер-продающий дизайн целевой страницы, но вы пускаете на него нецелевой трафик — эффекта будет мало. Ну, кроме того, что вы можете гордиться супер-продающим дизайном вашей страницы. =)
Именно это и вдохновило нас на создание сервиса, позволяющего централизованно контролировать весь процесс лидогенерации. Это ведь очень удобно.
И на каждом этапе человек постепенно «эволюционирует», превращаясь из простого пользователя в вашего покупателя. Если очень схематично, то выглядит это так: пользователь → заинтересованный пользователь → лид → покупатель. Разумеется, на каждом этапе идет своего рода «отсев»: ведь далеко не все пользователи (пусть даже и заинтересованные) совершат покупку. И здесь самое время упомянуть о таком понятии, как «конверсия». Однако, лишь упомянуть, потому что это настолько сложное (и многими людьми неправильно сегодня понимаемое) понятие, что она заслуживает отдельной статьи.
Три кита успешной лидогенерации
Почему лидогенерация идеально подходит малому и среднему бизнесу
Несколько фактов о лидогенерации, которые вам не скажет ни один веб-маркетолог
