Почему лидогенерация так необходима малому бизнесу

Почему лидогенерация так необходима малому бизнесу

В этой статье мы рассмотрим, почему же лидогенерация — это настоящая находка для малого и среднего бизнеса в сфере различных услуг.

Но перед этим — две оговорочки.

Во-первых, именно в сфере услуг и сервиса. Если у вас какой-то хорошо знакомый всем товар, про который ничего нового и не скажешь, то лидогенерация — не лучший способ повысить продажи. Если же вам есть что рассказать про свой товар (например, это новый медицинский прибор, которого еще нет на рынке), то лидогенерация — отличный вариант. Если же вы продаете какие-то типовые вещи, например, видеорегистраторы — то лидогенерация в полном смысле вам не подходит, однако вы можете использовать целевую страницу как товарную карточку продукта.

Во-вторых, поймите нас правильно. Лидогенерация, как инструмент, настолько хороша для малого бизнеса, что мы старательно попытались сбить градус ее хорошести. Но все равно получилось: «У тебя малый бизнес — беги генерировать лиды!» Что уж тут поделать, действительно, рассказывать о пользе лидогенерации для малого бизнеса — все равно что рассказывать рыбаку о пользе лодки.

А теперь мы просто перечислим свойства лидогенерации, а вы уж сами решайте, насколько они будут вам полезны.

Полное прогнозирование рекламного бюджета

Вы всегда знаете, во сколько вам обошелся каждый посетитель, каждый лид, каждая продажа, в конце концов. Здесь нет абстрактных рекламных понятий в духе «охват аудитории», «графики публикаций», «прогнозируемая эффективность». Вот вы заплатили, например, 20 000 рублей за рекламный ролик по местному телевидению. Вроде бы, люди пошли, продажи поднялись. А сколько людей пришло именно после просмотра этого рекламного ролика? Как вообще измерить его эффективность? В лидогенерации все предельно четко и понятно: заплатил 20 000 рублей, за них получил 1000 посетителей, из них 100 лидов, из этих лидов 40 продаж. Итого: одна продажа стоит вам 500 рублей. Соответственно, если хотите 100 продаж — надо заплатить 50 000 рублей. Все просто. Разумеется, это при условии, что услуга может быть востребована таким количеством людей. Если вы ремонтируете «Хаммеры» в Костроме, то вся ваша аудитория ограничена костромичами с «Хаммерами».

Возможность получать обратную связь от клиентов

Разумеется, интересуют нас не отзывы тех, кто купил и доволен, а мнение тех, кто не купил. Почему, собственно, не купили-то? Какие недостатки у продукта? И с тем же роликом или наружной рекламой ситуация понятная: вы никогда не узнаете, почему не пришел тот, кто не пришел. Лидогенерация же позволит получать обратную связь двумя способами: поведение пользователей на странице и личный разговор с лидом.

Со вторым способом более-менее понятно: в процессе продажи вы понимаете беспокойства клиентов, осознаете их нужду и уже понимаете, удовлетворит ли ваш продукт эту нужду или нет. Ключевая фраза, конечно, «осознаете нужду клиентов». Вы уже входите в контакт с пользователем, вы уже вытаскиваете его на разговор. А то и на личную встречу.

На первом способе (поведении пользователей на странице) остановимся подробнее. Это самый эмпирический и непредсказуемый момент в лидогенерации. Называется он мудрено «сплит-тестирование». Есть еще название «А/Б-тестирование» (то же самое). Есть еще «мультивариантное тестирование», но оно вам вовсе не надо. Так вот, суть метода заключается в том, что вы в одно и то же время показываете одним и тем же людям две (или три, но лучше не распаляться) разные страницы. Предположим, вы занимаетесь ремонтом квартир. На одной странице вы предлагаете людям в подарок пылесос, на другой — составление сметы в день обращения. Первый вариант показывает конверсию 10%, второй показывает конверсию 7%. «Ага!» — делаете вы блестящий вывод, — «Моим клиентам нужны пылесосы!». И отныне показываете людям только первый вариант, продажи растут, а склад доверху забивается пылесосами. Это, кстати, называется еще «оптимизация конверсии». Однако, сплит-тестирование — это настолько хитрая наука, граничащая с шаманством искусством, что мы посвятили ей целый выпуск нашей еженедельной рассылки.

Просто космическая скорость изменения маркетинговой стратегии

Предоставляете вы, например, консалтинговые услуги различного рода. Сегодня вы «бизнес-консультант, которого может себе позволить каждый», а завтра «ведущий корпоративных тренингов». Услуга плюс-минус остается той же самой, но позиционирование меняется в мгновение ока: немного изменяете контент целевой страницы, добавляете / убираете соответствующие запросы из контекстной рекламы — и вуаля! А послезавтра вы уже смекнули, что к чему, и получаете лиды на двух целевых страницах с разными маркетинговыми стратегиями. 😉

Не нужно прибегать к помощи дорогостоящих специалистов

Для того, чтобы заниматься лидогенерацией, не надо быть супермаркетологом или гуру продаж. Все можно (и нужно!) делать самому. Мастерство приходит с опытом, если, конечно, вы этот самый опыт получать умеете. Создали контекстное объявление, сделали хорошую целевую страницу, пустили трафик. Устраивают результаты? Отлично. Не устраивают? Можно начинать искать ответы на вопрос «Почему?». Благо, статистического материала предостаточно.

Однако. Есть все-таки у лидогенерации один очень серьезный недостаток. Жирнющий такой минус. Который для кого-то перекроет все вышеописанные плюсы. И заключается этот минус в том, что лидогенерацией надо заниматься. Это не кнопка, нажав которую, получишь результат. Это лопата, которой нужно копать. Со временем многие превращают ее в неплохой экскаватор и уже не напрягают руки, а только щелкают переключателями, сидя в кабине.

Поэтому, если вам нужна волшебная палочка, которая повысит продажи — лидогенерация вам, к сожалению, не подходит.

Дмитрий Белозеров

Что такое лидогенерация
Революционный способ гарантии конверсии в лидогенерации и CTR в контекстной рекламе!